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Resumen
El sector de agricultura del país carece de
herramientas de gestión para lograr
sostenibilidad de abastecer mercados
internacionales ante este panorama se ve
conveniente que los agricultores o productores,
deben aplicar estrategias para mejorar la
producción con la visión de exportación. En la
actualidad el sector de agricultura, presentan
carencias de estrategias competitivas
orientadas para afrontar a las actividades que se
presenta en la cadena de comercialización para
exportación. Por los siguientes motivos: i) el
agricultor no recibe información confiable para
desarrollar el cultivo, solo se guía por el precio
que tiene en el mercado, teniendo el pensamiento
“si tiene buen precio, siembro el
producto”; ii) el agricultor no tiene herramientas ni
conocimientos para negociar con el mercado
nacional e internacional; iii) el agricultor no prioriza
la calidad de la producción; iv) el agricultor recién
muestra interés de vender la producción, justo
antes de la cosecha. El mercado internacional
solicita producto en donde enfatizan elementos
como son la calidad y volumen, ante ello solo las
grandes empresas agroexportadoras pueden
cumplir con la exigencia, pero el resto de la
agricultura que desea exportar se les dificulta
poder llegar a ese requerimiento. Al aplicar una
estrategia como es el caso específico de
homogenizar los cultivos en una determinada
época del año, con el objetivo de incrementar el
volumen de producción y de esta manera ofertar
La Estrategia Competitiva
en la cadena de Comercialización de Productos Agroexportables
The Competitive Strategy
in the chain of Marketing of Agro-exportable Products
Alponte Montoya, Alberto Miguel1
1 Maestro en Management Internacional, Universidad Privada de Tacna
Orcid: https://orcid.org/0000-0003-4580-6342
Email: aalponte@neumann.edu.pe
Email: luisquinonesbaraybar@gmail.com
Email: luisquinonesbaraybar@gmail.com
Email: luisquinonesbaraybar@gmail.com
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en el mercado internacional, por consecuencia
abarcando más mercados potenciales se podría
cumplir con un elemento que es el volumen de
exportación que el mercado demanda. Por lo
tanto, es importante que las empresas o el
sector agrícola busquen aplicar mecanismos para
concretar la calidad de la producción, respaldado
por un adecuado asesoramiento permanente de
profesional especialista en gestionar y controlar
un adecuado manejo del cultivo, el elemento de
la calidad es una cualidad que tiene injerencia en
el precio, en consecuencia, también en la
oportunidad de mercado que puede tener el
agricultor.
Palabras clave: estrategia competitiva, cadena
de comercialización, productos agroexportables.
Abstract
The country's agriculture sector lacks management
tools to achieve sustainability in supplying
international markets. Given this scenario, it is
convenient for farmers or producers to apply
strategies to improve production with an export
vision. At present, the agriculture sector presents
a lack of competitive strategies oriented to face the
activities that occur in the export marketing chain.
For the following reasons: i) the farmer does not
receive reliable information to develop the crop,
he is only guided by the price it has in the market,
having the thought “if it has a good price, I plant
the product”; ii) the farmer does not have the tools
or knowledge to negotiate with the national and
international market; iii) the farmer does not
prioritize the quality of production; iv) the farmer
only shows interest in selling the production, just
before the harvest. The international market
requests products where they emphasize
elements such as quality and volume, before this
only large agro- export companies can meet the
requirement, but the rest of the agriculture that
wishes to export is difficult to reach that
requirement. By applying a strategy such as the
specific case of homogenizing crops at a certain
time of the year, with the aim of increasing the
volume of production and thus offering in the
international market, consequently covering more
potential markets could meet a element that is the
export volume that the market demands.
Therefore, it is important that companies or the
agricultural sector seek to apply mechanisms to
specify the quality of production, backed by
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adequate permanent advice from a professional
specialist in managing and controlling an
adequate crop management, the element of quality
is a quality that has an influence on the price,
consequently, also on the market opportunity that
the farmer may have.
Keywords: competitive strategy, marketing
chain, agro-exportable products.
Introducción
En la actualidad la agricultura en el Perú,
demuestra una oferta insostenible en el tiempo de
productos agrícolas destinada a la exportación, a
pesar que existe demanda en mercados
internacionales. En las grandes ocasiones la
producción agrícola nacional no satisface las
cantidades que el mercado internacional exige,
esto debido a que no hay una entidad del gobierno
central en promover, incentivar y controlar la
producción agrícola y que identifique mercados
potenciales. En tanto el agricultor o productos
planifica el cultivo, sin un sustento técnico
requerimiento del mercado tanto nacional como
internacional, esto origina un efecto en el
mercado nacional que es la abundancia de
ciertos productos, ocasionando una disminución
del precio en el mercado. En su mayoría la
agricultura en el Perú se conduce de manera
empírica y no se promueve algún tipo de la
asociatividad, con la misión de buscar beneficiar
al agro exportación.
En el año 2012, el Ministerio de Agricultura
actualizó su Plan Estratégico Sectorial
Multianual(2012 – 2016). En este
documento, se identificó como el problema
central de la Agricultura a nivel Nacional “El Bajo
nivel de desarrollo agrícola”, que generaba
problemas de “dependencia alimentaria”,
“migración rural” y “pobreza y exclusión social”.
Todas estas variables se ven agudizadas en
nuestra realidad nacional, ya que en ella
podemos identificar que existe un tipo de
agricultura fragmentada, llevando una
producción agrícola heterogénea, por
consecuencia desconociendo los beneficios que
obtendrían los agricultores si aplicarían la
asociatividad entre ellos y de esta manera poder
mejorar su producción, por consecuencia
llegar a mercados internacionales. Toda esta
realidad está compuesta por las siguientes
causas:
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Escasa Asociatividad entre los
agricultores.
Deficiente utilización de los terrenos
agrícolas.
Limitado acceso a servicios básicos y
productivos.
Débil desarrollo institucional del
sector agrario.
Deficiente sistema de
comercialización.
Un factor que se presenta en la agricultura es la
falta de información oportuna y sustentada sobre
la oferta y la demanda. Una realidad en el Perú es
que lamentablemente las zonas más alejadas del
país tienen poco acceso a mercados de insumos,
lo que limita sus posibilidades de desarrollar
producto con calidad para ingresar a
mercados internacionales. Existen
agentes en el mercado como es el caso de los
acopiadores que intervienen directamente en el
precio del producto originando que el poder de
negociación de los productores es mínimo, no
solamente por la poca producción que pueden
ofrecer al mercado, como también la falta de
organización y estandarización de sus productos
en el mercado. La producción agrícola en el Perú
se caracteriza por el escaso valor agregado a la
producción, debido principalmente a la falta de
capacitación de los productores en manejo post-
cosecha y transformación, así como el incipiente
desarrollo del mercado nacional que no es muy
exigente en calidad e inocuidad de los productos.
Metodología
Por ello se formula la interrogante
¿Cómo influye en la cadena de comercialización
para la exportación, la estrategia competitiva?
Una característica de la comercialización
agrícola es la multiplicidad de intermediarios
(Zuñiga, Gonzalo, 2010) en su Libro “Economía
Agraria” mencionan:
i)
El productor (agricultor). Quien produce y el
mismo, busca el mercado, el cual no está
capacitado para marketear su producción
en función al mercado internacional.
ii)
El acopiador, aprovecha la desinformación
de productor en referencia del mercado, el
acopiador suele ser un comerciante local.
iii)
El mayorista, generalmente está
especializado por producto, siendo proveído
por el acopiador.
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La estrategia Competitiva
Según (Porter, Competitive Strategy, 1980) define
como el conjunto de acciones ofensivas y
defensivas que se ponen en marcha para
alcanzar una posición ventajosa frente al resto de
los competidores que se traduzca en la
consecución de una ventaja competitiva
sostenida a lo largo del tiempo y una mayor
rentabilidad.
Según (koontz, 1991) la estrategia competitiva
consiste en desarrollar una amplia formula de
cómo la empresa va a competir, cuáles deben ser
sus objetivos y qué políticas serán necesarias
para alcanzar tales objetivos.
Según (Lynch H. 1992) la estrategia competitiva
es un sistema dinámico de anticipación en el que
se destacan y agrupan los aspectos estratégicos
diferenciadores empresariales en el marco de un
entorno abierto procurando desarrollar una
cultura empresarial que apoye las ventajas
competitivas que la empresa u organización.
Según (David.F, 1994) plantea en una empresa
debe tratar de llevar a cabo estrategias que
obtengan beneficios de sus fortalezas internas,
aprovechar las oportunidades externas, mitigar
las debilidades internas y evitar o aminorar el
impacto de las amenazas externas. Los objetivos
de la estrategia, deben ser se concebido e
iniciado de tal manera, con el propósito de darle
a la organización una dirección unificada.
Según (Kaplan, 2001) la estrategia es un modelo
coherente, unificador e integrador de decisiones
que determina y revela el propósito de la
organización en términos de objetivos a largo
plazo, programas de acción, y prioridades en la
asignación de recursos. Seleccionando los
negocios actuales o futuros de la organización,
tratando de lograr una ventaja sostenible a largo
plazo y respondiendo adecuadamente a las
oportunidades y amenazas surgidas en el medio
externo de la empresa, teniendo en cuenta las
fortalezas y debilidades de la organización.
Modelo de estrategia competitiva:
Indica (Larrea, Pedro, 2009) en las tres
estrategias competitivas genéricas de Michael
Porter que se pueden aplicar a cualquier rubro
empresarial; las estrategias que se pueden poner
en acto, generalmente por separado, pero en
algunas circunstancias también en conjunto,
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según los casos, para asegurarnos el crecimiento
del valor de nuestra empresa, son las siguientes
a) El liderazgo en costos, consiste en fabricar con
costes inferiores a los de los competidores un
producto o servicio semejante. b) La
diferenciación, que constituye una opción atractiva
para empresas que quieren construirse su propio
nicho en el mercado y no apuestan
necesariamente a un elevado porcentaje de
consensos en términos generales.
Según (Bowman, 1995) El concepto de reloj
estratégico también es conocido
como customer matrix (matriz del cliente)”, en las
organizaciones o empresas buscan a lo largo de
sus trayectorias ofrecer sus productos y
servicios a clientes de forma más competitiva
que sus competidores. A raíz de ello, se tiene
como objetivo principal es la búsqueda de
nuevos clientes potenciales para poder adquirir
progresivamente mejor posición en un sector o
mercado.
Figura 1. Modelo el
Reloj Estratégico
La matriz se basa en diversas combinaciones
entre valores percibidos y precios percibidos, de
manera que dependiendo de la situación de estos
puntos se eligen diferentes rutas estratégicas a
seguir en relación a las necesidades de cada
empresa en cuestión para ser competitiva en el
mercado.
Señala (Riquelme Leiva, 2015) Este modelo de
Porter establece un marco para analizar el nivel de
competencia dentro de una industria, y poder
desarrollar una estrategia de negocio. Este
análisis deriva en la respectiva articulación de las
5 fuerzas que determinan la intensidad de
competencia y rivalidad en una industria, y por lo
tanto, en cuan atractiva es esta industria en
relación a oportunidades de inversión y
rentabilidad.
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Estrategia de Exportación:
Indica (Daniel, 2004) Una estrategia de
exportación consiste en la elaboración de un plan
encaminado a fomentar la competitividad de la
empresa u organización, aprovechando las
fortalezas que se tiene. Es importante realizar
un plan de internacionalización, y de viabilidad
económico-financiera, entre otros análisis. Para
ello se analizan el mercado, el producto, el
precio, la distribución, así como la promoción.
Objetivo de la Estrategia de Exportación (Daniel,
2004) El desarrollo de una estrategia de
exportación le ayuda a definir sus objetivos de
exportación y combinar sus recursos con esos
fines. Una estrategia para exportar bien
desarrollada ayudara a penetrar el mercado
deseado, la estrategia comprender las áreas en
las que tienen una fuerte ventaja competitiva.
Estas áreas pueden incluir su tecnología,
personal o de sistemas de negocio. Determinar
la mejor forma de utilizarlos para alcanzar sus
metas. Indica (Frazelle, 2014) las actividades
que se desarrollan dentro de la cadena de
comercialización con efectos de brindar un
producto optimo al consumidor, todo está
orientado para que la cadena de
comercialización se genere un control desde lo
concerniente de la planificación y buscar en todo
momento ser eficiente, desde el almacenaje de
la producción, como también, sobre el manejo de
información del mercado.
Resultados
La presente está orientada a disminuir las
brechas de competitividad que presenta la
estructura productiva agraria, con visión de agro
exportar dentro de las asociaciones de
agricultores, el cual será un factor clave para
fortalecer un adecuado sistema de
comercialización, en donde el agricultor no se
vea perjudicado por los factores que en la
actualidad limitan una eficiente producción y
comercialización. Las cadenas productivas y su
relación con los corredores económicos a partir
de la acción planificada y concertada entre todos
los actores, es posible ir dotándolo herramientas
necesarias que vaya asegurando su desarrollo al
agricultor. Sin embargo, estas acciones son las
que permiten que el sector agrícola se fortalezca,
permitiendo finalmente posicionarse en los
mercados de destino y seguir atrayendo
inversiones y agricultores.
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Gran parte del problema de la agricultura, es la
alta fragmentación de la tierra en el país.
El minifundio impide generar economías de
escala en los cultivos para abaratar costos e
incrementar la productividad. La producción
destinada para la agro exportación se sostiene
mediante el trabajo que realizan los
intermediarios, ya que estos compran la
producción, llevándolo a su almacén, es donde
negocian la mercadería con otro Intermediario
tanto nacional o internacional, y desarrollando
una exportación con la modalidad de EXW- Ex
Works (se vende desde el almacén). No existe
una adecuada estrategia de exportación donde
beneficie al agricultor. Es necesario
comprometer, alinear y coordinar a todos los
actores relevantes que se relacionan con el
sector Agroexportador, logrando beneficiar y
mejorar en los siguientes aspectos:
Agricultor:
Mejorar la precariedad del agricultor que
muestra limitado acceso a mercados
financieros y la ausencia de estos mercados
no les permite mejorar su nivel competitivo.
El financiamiento al sector agrario, es
considerado como un negocio de alto riesgo
por la existencia de diversos factores que
afectan a la producción. Como también
dotándolo de herramientas y
conocimientos podrá analizar y evaluar mejor
el sistema financiero, de esta manera
mejorar el manejo de los costos de
producción.
Comunidad:
Contribuir con la generación de
conocimiento por parte del agricultor,
contribuyendo a elevar la productividad,
asimismo a mejorar las oportunidades
de calidad de vida de los integrantes de
la comunidad.
Sector agroexportador:
Manejar la producción desde un enfoque
empresarial, para así crear
estrategias, que permita tener volúmenes
de producción con calidad, para el
mercado nacional e
internacional.
Sector Agrícola:
Mejorar el soporte técnico, enfocada a la
producción agrícola como es; la irrigación,
técnicas productivas, buenas
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prácticas agrícolas etc., en algunos
aspectos, no son cumplidos por los
mismos agricultores, ya que ellos más
confían en técnicas o mecanismos de
producción a en base a su experiencia
trasmitida por tradiciones y/o costumbres
agrícolas, convirtiéndose en una
idiosincrasia de la realidad de la
agricultura a nivel nacional.
Discusión
La actividad agraria se caracteriza por el desorden
en la producción y la misma origina una
disminución de ganancia por producción,
originada por una falta de gestión estratégico para
el sector agro exportador. Asimismo, los procesos
de post cosechan y de mercadeo, se encuentran
desordenados por la falta de una cultura
empresarial, que sirva de guía para el desarrollo
eficiente del sector agrícola, y por ello resalta, un
sistema de mercados mayoristas, lo cual incide
en los altos costos de comercialización que
afectan a los productores agrarios.
Al emplear un canal de comercialización
eficiente representa una de las claves para
favorecer una correcta formación de precios en
función de las fuerzas del mercado (oferta y
demanda). Actualmente no existe una gestión de
estrategia competitiva enfocada en la
exportación de productos agrícolas. El canal de
comercialización es un instrumento que los
agricultores pueden utilizar para mejorar su
eficiencia productiva y mejor articulación con el
mercado, asimismo dentro de las asociaciones
se presenta diferentes situaciones en donde
dificultan la “unión” entre todos los socios, pero
existe una parte de asociados que poseen la
voluntad de trabajar con una visión de agro
exportar, por el cual no se termina de cumplir por
falta de apoyo externo y se afiancen no solo en
los mercados internos sino que también puedan
competir en los mercados externos, mejorando
su estructura de costos, para así, tener precios
competitivos y productos de buena calidad.
Conclusiones
Las asociaciones de agricultores de las cuales
pertenecen los agricultores, se tienen que conducir
con un enfoque empresarial, de esta manera
poder reconocer las externalidades que se
presentan durante y post cosecha.
Así mismo formularse estrategia para mejorar el
canal de comercialización que oriente al mercado.
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Ante ello se propone la formación e inserción de
un Clúster dentro de las Asociaciones de
Agricultores, permitirá desarrollar un
planeamiento con un enfoque empresarial, ya
que los miembros del Clúster están reunidos con
un fin en común. Así mismo, servirá como medio
para controlar y planificar estrategias frente a la
cadena de comercialización de cebolla para la
exportación. Las asociaciones de Agricultores
presentan un Organigrama común, donde la
conduce un presidente, seguido por un
vicepresidente, vocal, secretario, tesorero. Ante
ello el Clúster desarrollara otro modelo de
estructura como es el caso de:
-
Accionistas: Está compuesto por todos
los miembros (propietarios de las chacras),
teniendo la función de elaborar y supervisar los
lineamientos del Clúster. Administrador:
Profesional que tendrá que ser externo a la
asociación. Teniendo la función de ejecutar los
lineamientos propuesto por los accionistas,
como también desarrollar el clúster de un
enfoque empresarial, reuniendo información de
las demás áreas con un mismo objetivo.
-
Encargado de Compra: Encargado de
realizar actividades de compra de
insumos (insecticidas, semilla, otro
material a utilizar, etc.). Esta compra
tiene que ser anual (una sola compra
para todo el año) lo que significada
reducir costos.
-
Encargado de Producción: Profesional
encargado de velar por la actividad de
producción, controlando y velando por la
calidad.
-
Encargado de Ventas: Encargado de
monitorear y hacer seguimiento al
mercado, aprovechando la información
recolectada para los fines del clúster.
Con esta estructura se podrá conducir la
producción con un enfoque empresarial,
controlando los efectos de la cadena de
comercialización. Es importante que el sector
agrícola deje se manejarse sin planificación.
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