Modelo de inteligencia comercial para fortalecer la selección de mercados internacionales

Abstract

Este estudio desarrolla un modelo de inteligencia comercial para explicar la selección de mercados internacionales en empresas latinoamericanas, empleando un enfoque cuantitativo con diseño no experimental transversal y alcance explicativo. La muestra, probabilística aleatoria simple, incluyó a 295 gerentes o responsables de internacionalización en América Latina, quienes respondieron un cuestionario autoadministrado validado por expertos, con escala Likert de cinco puntos. Los resultados confirmaron cuatro hipótesis: H1 (moderación aceptada) mostró que la experiencia internacional previa modera positivamente la relación entre inteligencia comercial y selección de mercados (β de interacción = 0.15, p = 0.002), mientras que H3 (moderación aceptada) reveló un efecto inverso en otro análisis (β de interacción = −0.21, p < 0.001). La H2 (regresión aceptada) evidenció que el modelo explicativo, con R² = 0.35 y F(4, 290) = 39.76 (p < 0.001), destacó la integración de fuentes como predictor más influyente (β = 0.25, p < 0.001). Finalmente, la H4 (correlación aceptada) confirmó una asociación fuerte entre inteligencia comercial y selección de mercados (r = 0.53, p < 0.001). Los hallazgos consolidan la inteligencia comercial como factor clave, aunque su impacto varía según la experiencia previa en mercados internacionales.